Kozmetik toptanda üç temel kampanya türü öne çıkar: belirli ürün ya da gruplarda yüzde indirim, belirli adedin üzerinde artan indirim sağlayan miktar kademesi ve belirli miktar alana ürün hediye eden kampanya. Hangisinin seçileceği hedefe bağlıdır: stok eritmek, sepet büyütmek ya da yeni ürünü salona sokmak farklı kurgular ister.
B2B kampanyası perakende kampanyasından neden farklıdır?
Perakendede kampanya çoğu zaman anlık satın alma isteği yaratmaya çalışır. Toptan satışta müşteri ürünü işinde kullanır ya da yeniden satar; kararını maliyet ve ihtiyaç üzerinden verir. Bu yüzden B2B kampanyası müşterinin işletme hesabına uyan bir avantaj sunmalıdır. Bir kuaför için oksidan alımında hediye, saç boyası maliyetini doğrudan düşürür; bir spa için masaj yağında miktar kademesi depolama planını değiştirir.
B2B'de kampanyanın bir diğer farkı, fiyat yapısının üzerine binmesidir. Müşteri zaten kendi fiyat listesinden ve iskontosundan alır; kampanya bu fiyatın üzerine eklenir. Bu yüzden kampanya kurgusu yapılırken en düşük fiyatlı müşteri grubunda marjın ne olacağı mutlaka hesaplanmalıdır.
Hangi kampanya türü hangi amaca hizmet eder?
| Kampanya türü | Nasıl çalışır? | En uygun amaç |
|---|---|---|
| Yüzde indirim | Seçilen ürün, grup ya da markada ek indirim | Dönemsel satış, stok eritme, marka öne çıkarma |
| Miktar kademesi | Belirli adet ve üzerinde indirim | Sepet büyütme, toplu alıma teşvik |
| Hediyeli kampanya | N adet alana X ürün hediye | Tamamlayıcı ürün tanıtma, yeni ürün deneme |
Yüzde indirim
En kolay anlaşılan kampanya türüdür. Bir markanın tüm ürünlerinde, bir kategoride ya da tek bir üründe uygulanabilir. Dezavantajı, sık kullanıldığında müşterinin kampanyasız dönemlerde almayı ertelemesidir. Bu nedenle başlangıç ve bitiş tarihi net olmalıdır.
Miktar kademesi
Ağda kartuşu, tek kullanımlık havlu, eldiven gibi hızlı tüketilen ürünlerde etkilidir. Müşteri zaten bu ürünleri sürekli alır; kademe onu daha seyrek ama daha büyük sipariş vermeye yönlendirir. Kademe eşiklerinin nasıl belirleneceğini miktar kademeli indirim yazısında ayrıntılı anlattık.
Hediyeli kampanya
Saç boyası ile oksidan gibi birlikte kullanılan ürünlerde doğal bir kurgudur. Ayrıca yeni bir ürünü salonun denemesini sağlamak için de kullanılır: belirli miktarda bakım ürünü alana yeni serumdan bir adet hediye gibi. Hediye ürünün stokta yeterli olduğundan emin olunmalıdır.
Kampanya hedeflemesi nasıl yapılmalı?
Kampanyayı tüm katalog yerine doğru hedefe uygulamak, marjı korur ve müşteriye anlamlı gelir. Hedefleme seçenekleri genellikle şunlardır:
- Tek ürün: Stok fazlası olan ya da SKT'si yaklaşan bir ürün.
- Ürün grubu: Örneğin tüm saç bakım ürünleri.
- Marka: Tedarikçi destekli marka kampanyaları.
- Tüm katalog: Nadiren, özel dönemlerde.
SKT'si yaklaşan ürünleri kampanyayla eritmek, imha edilmek zorunda kalınan stoğu azaltmanın sağlıklı yoludur. Bu konuyu kozmetik ürünlerde SKT takibi yazısında ele aldık.
Kampanyalar müşteriye nasıl duyurulmalı?
En iyi kurgulanmış kampanya bile müşteri haberdar olmadığında işe yaramaz. B2B'de duyuru, perakendedeki gibi gürültülü olmak zorunda değildir; ama doğru müşteriye, doğru anda ulaşmalıdır. Bir saç boyası kampanyası kuaförleri ilgilendirirken, bir masaj yağı kampanyası spa işletmeleri için anlamlıdır. Herkese her kampanyayı göndermek, bildirimlerin zamanla görmezden gelinmesine yol açar.
Duyuru kanallarını birlikte düşünmek gerekir. Web vitrini ve mobil uygulamanın ana sayfasındaki görsel alan, siparişe gelen her müşterinin göreceği yerdir. Bildirim ise belirli bir müşteri grubuna doğrudan ulaşmak için uygundur. Temsilcinin ziyaret ve görüşmelerde kampanyayı hatırlatması ise özellikle büyük müşterilerde en güçlü kanaldır.
- Kampanyanın hedef müşteri tipini belirleyin.
- Başlangıç ve bitiş tarihini duyuruda açıkça yazın.
- Ana sayfa görsel alanında kampanyayı öne çıkarın.
- İlgili müşteri grubuna tek bir bildirim gönderin.
- Temsilcilere kampanya özetini ve hedef müşterileri iletin.
Kampanyanın bitişinden kısa süre önce yapılan son bir hatırlatma da işe yarayabilir; ancak bunu her kampanyada tekrarlamak etkisini azaltır.
Kampanya takvimi nasıl planlanır?
Kampanyaları rastgele değil, yıllık bir takvim üzerinden planlamak hem stok hem nakit yönetimini kolaylaştırır. Güzellik sektöründe talep dönemsel dalgalanır: düğün ve bayram öncesi saç ve makyaj ürünlerine, yaz öncesi ağda ve epilasyon ürünlerine ilgi artar. Kampanyayı talebin zaten yüksek olduğu dönemde değil, biraz öncesinde yapmak salonun stok hazırlamasına yardım eder.
- Yıllık dönemsel talep değişimlerini kendi satış verinizden çıkarın.
- Tedarikçi destekli marka kampanyalarını takvime önceden yerleştirin.
- Aynı müşteri grubuna aynı anda çok sayıda kampanya açmaktan kaçının.
- SKT'si yaklaşan ürünler için takvim dışı kısa kampanyalara yer bırakın.
Planlı bir takvim, kampanyaların birbirinin etkisini azaltmasını da önler.
Takvimi hazırlarken tedarikçilerle de konuşmak faydalıdır. Birçok marka kendi dönemsel planlarını önceden paylaşır ve toptancının kampanyasını bu planla uyumlu hâle getirmesi, hem stok teminini hem de hediye ürün bulmayı kolaylaştırır. Ayrıca kampanya bitiminden sonra kısa bir değerlendirme notu yazmak, bir sonraki yılın takvimini çok daha gerçekçi kılar. Hangi kampanyanın hangi müşteri grubunda karşılık bulduğu, bu notlarla zamanla netleşir.
selfBeautyStore'da kampanyalar nasıl tanımlanır?
selfBeautyStore toptancı panelindeki Kampanyalar ekranında üç tür tanımlanır: oran (yüzde indirim), miktar kademesi (belirli adet ve üzeri için indirim) ve hediye (belirli adet alana belirli ürün hediye). Hedef olarak tek ürün, ürün grubu, marka ya da tüm katalog seçilebilir. Kampanyalar müşterinin fiyat listesi ve iskontosu üzerine otomatik uygulanır.
Müşteri kampanyaları web vitrininde ve mobil uygulamada görür; sepette adet değiştikçe kademe ve hediye hesabı güncellenir, hediye kalemleri siparişte ayrı satır olarak yer alır ve hazırlama fişinde ayrıca belirtilir. Kampanyayı duyurmak için slider/duyuru alanı ve bildirim gönderme ekranı kullanılabilir. Ayrıntılar fiyat ve kampanya bölümünde, genel yapı ise güzellik toptancısı programı sayfasında.
Kampanyanın işe yarayıp yaramadığı nasıl anlaşılır?
- Kampanya öncesi ve sırasındaki satış adetlerini aynı ürün için karşılaştırın.
- Kampanyadan sonra satışın normale dönüp dönmediğine bakın; sert bir düşüş, müşterinin alımı öne çektiğini gösterir.
- Hangi müşteri grubunun kampanyadan yararlandığını inceleyin.
- Hediye ürünün daha sonra ayrıca sipariş edilip edilmediğini izleyin.
Ürün ve müşteri bazında satış raporu, bu soruların cevabını kendi verinizden almanızı sağlar.