Miktar kademeli indirim, müşterinin belirli bir adedin üzerinde aldığı üründe birim fiyatın düşmesidir. Doğru kurgulamak için hızlı tüketilen ürünler seçilmeli, eşik koli ya da paket adedine göre konmalı, en düşük fiyat listesindeki müşteride bile marj hesaplanmalı ve kademe sayısı sade tutulmalıdır. Amaç sipariş sıklığını değil, sipariş büyüklüğünü artırmaktır.
Miktar kademesi hangi ürünlerde işe yarar?
Her ürün kademeye uygun değildir. Salonun aylık tükettiği miktarı belli, raf ömrü yeterince uzun ve depolaması kolay ürünler en iyi adaylardır. Pahalı ve yavaş dönen bir cihazda kademe anlamsızdır; müşteri zaten tek adet alır.
- Uygun: Ağda ve ağda kartuşları, tek kullanımlık havlu ve önlük, eldiven, oksidan, şampuan gibi büyük hacimli bakım ürünleri, pamuk ve hijyen sarfları.
- Dikkatli kullanılmalı: SKT'si kısa ya da soğuk zincir gerektiren ürünler. Müşteriyi fazla almaya teşvik etmek, ürünün salonda bozulmasına yol açabilir.
- Uygun değil: Cihazlar, tek seferlik alınan ekipman, ton sayısı çok olan ve her tondan az satılan ürünler.
Son kullanma ve açıldıktan sonra kullanım süresi konusunu PAO nedir yazısında açıkladık; kademe eşiğini belirlerken bu süreleri hesaba katmak gerekir.
Kademe eşiği nasıl belirlenir?
En pratik yöntem, eşiği ürünün satış birimine bağlamaktır. Bir ürün koli içinde belli adette geliyorsa eşiği bir koliye koymak, depoda koli bozmayı azaltır ve hazırlamayı hızlandırır. İkinci kriter müşterinin gerçekçi tüketimidir: aylık ihtiyacı birkaç adet olan bir kuaföre çok yüksek bir eşik koymak, kampanyayı yalnızca büyük müşterilere hitap eder hâle getirir.
| Ürün türü | Eşik mantığı | Not |
|---|---|---|
| Ağda kartuşu | Bir koli | Depoda koli bozmayı azaltır |
| Oksidan | Saç boyası tüketimine uygun adet | Hediyeli kampanyayla da birleştirilebilir |
| Tek kullanımlık havlu | Paket katları | Hacimli ürün, kargo maliyetini düşünün |
| Masaj yağı | Spa'nın aylık tüketimi | Raf ömrünü kontrol edin |
Tablo yalnızca düşünme yöntemini gösterir; gerçek eşikleri kendi satış verinize göre koymalısınız. Son on iki ayda hangi müşterinin hangi üründen ne kadar aldığını görmek bu kararı kolaylaştırır.
Marj hesabı nasıl yapılmalı?
B2B'de kademe indirimi, müşterinin kendi fiyatının üzerine uygulanır. En yüksek iskontolu bayi ile en düşük iskontolu salon aynı kampanyayı kullanırsa, bayinin ödediği net fiyat beklediğinizden çok düşebilir. Bu yüzden kampanyayı açmadan önce şu soruları cevaplayın:
- En düşük fiyat listesindeki ve en yüksek iskontolu müşteride net fiyat maliyetin üzerinde kalıyor mu?
- Müşteriye özel fiyatı olan müşteriler de kampanyadan yararlanacak mı?
- Kampanya başka bir kampanyayla aynı ürüne üst üste biniyor mu?
- Kargo ve hazırlama maliyeti büyük siparişte gerçekten düşüyor mu?
Fiyat katmanlarının sırasını bayi fiyat listesi ve iskonto yönetimi yazısında ele aldık.
Kaç kademe olmalı?
Birden fazla eşik (örneğin bir koli ve üç koli) mümkün olsa da her ek kademe, müşterinin hesaplaması gereken bir şey daha demektir. Çoğu durumda tek ve net bir eşik en iyi sonucu verir: "Bu üründe bir koli ve üzerine ek indirim." Müşteri sepetinde eşiği geçtiğinde fiyatın düştüğünü görmesi, kampanyanın anlaşılmasını sağlar.
Kademe ile hediyeli kampanya arasında nasıl seçim yapılır?
İki kampanya türü de müşteriyi daha fazla almaya yönlendirir, ama farklı sonuçlar üretir. Miktar kademesi aynı üründen daha çok satmayı hedefler; hediyeli kampanya ise genellikle başka bir ürünü müşterinin önüne koyar. Örneğin saç boyasında kademe yerine belirli adet alana oksidan hediye etmek, müşterinin zaten birlikte kullandığı ürünü tamamlar ve hediye ürünün maliyeti indirimden daha kontrollü olabilir.
Seçimi yaparken ürünün stok durumu da belirleyicidir. Stok fazlası olan bir üründe kademe, o ürünü daha hızlı eritir. Yeni bir ürünü tanıtmak istiyorsanız, onu hediye olarak vermek salonun denemesini sağlar. Marj açısından ise hediye ürünün maliyetini indirimin toplam tutarıyla karşılaştırmak gerekir.
| Durum | Daha uygun kurgu |
|---|---|
| Aynı üründe stok fazlası | Miktar kademesi |
| Birlikte kullanılan ürünler | Hediyeli kampanya |
| Yeni ürünü denetmek | Hediyeli kampanya |
| Sık ve küçük siparişleri birleştirmek | Miktar kademesi |
Kampanya türlerinin tamamını kozmetik toptan kampanya türleri yazısında karşılaştırdık.
Kademe kampanyası müşteriye nasıl gösterilmeli?
Kademenin işe yaraması için müşterinin eşiği sipariş anında fark etmesi gerekir. Ürün sayfasında "belirli adet ve üzerinde ek indirim" bilgisinin görünmesi, sepette ise eşiğe ne kadar kaldığının ya da eşiği geçince fiyatın nasıl değiştiğinin anlaşılması önemlidir. Müşteri kademeyi ancak faturada fark ederse, kampanya davranışını değiştirmemiş, yalnızca marj kaybettirmiş olur.
Temsilciler de kademeleri bilmelidir. Telefonla sipariş veren bir kuaföre "bir koli alırsanız birim fiyat düşüyor" demek, kampanyanın en etkili duyurusudur.
Kademe bilgisini temsilcilere verirken hangi müşterilerin bu kampanyadan en çok yararlanabileceğini de belirtmek işe yarar. Örneğin ağda kartuşunu sık ama küçük adetlerle alan bir güzellik merkezi, koli eşiğine geçerek hem daha iyi fiyat alır hem de sipariş sayısını azaltır. Temsilcinin bu müşteriye geçmiş alımlarını göstererek kademeyi önermesi, kampanyayı kişisel bir tavsiyeye dönüştürür ve müşteriyi ikna etmeyi kolaylaştırır.
selfBeautyStore'da miktar kademesi nasıl çalışır?
selfBeautyStore'da Kampanyalar ekranında "miktar kademesi" türü seçilerek belirli adet ve üzeri için indirim oranı tanımlanır. Kampanya tek ürüne, bir ürün grubuna, bir markaya ya da tüm kataloğa uygulanabilir. Müşterinin fiyat listesi, iskontosu ya da özel fiyatı hesaplandıktan sonra kampanya otomatik eklenir.
Müşteri web vitrininde ya da mobil uygulamada adet değiştirdiğinde fiyat yeniden hesaplanır; böylece eşiği geçince birim fiyatın düştüğünü sepette görür. Aynı hesap, temsilcinin panelden müşteri adına girdiği siparişte de uygulanır. Ayrıntılar için fiyat ve kampanya özellikleri ve kozmetik B2B sipariş sistemi sayfalarına bakabilirsiniz.
Kademe kampanyası nasıl değerlendirilir?
Kampanya süresince ortalama sipariş adedinin artıp artmadığını, sipariş sayısının ise azalıp azalmadığını izleyin. Sipariş büyürken sayısı da düşüyorsa müşteri alımlarını birleştiriyor demektir; bu hazırlama ve kargo yükünü azaltır. Kampanya sonrası aynı ürünün satışının uzun süre durması ise eşiğin müşterinin ihtiyacından yüksek olduğuna işaret edebilir.