Müşteriye özel fiyat, belirli bir müşteriye belirli ürünlerde fiyat listesi ve iskonto yerine geçen net bir fiyat vermektir. Yüksek hacimli anlaşmalarda, bayi sözleşmelerinde ya da rekabetçi tekliflerde mantıklıdır. Doğru kullanımı için özel fiyatın ürün bazında tanımlanması, mümkünse bir bitiş tarihi taşıması ve sistem tarafından otomatik uygulanması gerekir.
Özel fiyat ile iskonto arasındaki fark nedir?
İskonto genellikle bir müşterinin tüm alımlarına uygulanan yüzde indirimidir. Özel fiyat ise ürün düzeyindedir: "Bu spa, bu masaj yağını şu net fiyattan alır." İkisi farklı ihtiyaçları karşılar. Bir müşteri kataloğun genelinde standart listeden alırken yalnızca yoğun kullandığı birkaç üründe pazarlıklı fiyat isteyebilir. Ona tüm ürünlerde iskonto vermek gereksiz marj kaybıdır; özel fiyat tam bu durum içindir.
| Araç | Kapsam | Tipik kullanım |
|---|---|---|
| Fiyat listesi | Müşteri grubu, tüm ürünler | Segment fiyatı |
| Müşteri iskontosu | Tek müşteri, tüm ürünler | Genel sadakat avantajı |
| Müşteriye özel fiyat | Tek müşteri, seçili ürünler | Hacim anlaşması, teklif |
| Kampanya | Ürün, grup, marka ya da tümü; süreli | Dönemsel satış artırma |
Kademeli liste yapısının nasıl kurulacağını bayi fiyat listesi ve iskonto yönetimi yazısında anlattık.
Hangi durumlarda müşteriye özel fiyat mantıklıdır?
- Düzenli yüksek hacim: Bir güzellik merkezi zinciri belirli bir saç bakım serisini sürekli ve toplu alıyorsa.
- Bayi anlaşması: Bölgesel bayinin bazı ürünlerde yeniden satış yapabilmesi için daha düşük net fiyata ihtiyacı varsa.
- Rekabetçi teklif: Bir klinik ya da spa birkaç tedarikçiden teklif topluyorsa ve belirli kalemlerde fiyat belirleyiciyse.
- Yeni ürün yerleştirme: Bir ürünün salonda denenmesi için sınırlı süreli avantaj verilecekse.
Bunların dışında özel fiyat vermek, zamanla takip edilemeyen bir istisnalar yığını oluşturur. Her özel fiyatın arkasında yazılı bir gerekçe olması iyi bir alışkanlıktır.
Özel fiyatlar nasıl kontrol altında tutulur?
Özel fiyatın en büyük riski unutulmasıdır. Bir kampanya dönemi için verilen fiyat yıllarca geçerli kalabilir ya da maliyet değiştiği hâlde güncellenmeyebilir. Bunu önlemek için şu kurallar işe yarar:
- Bitiş tarihi koyun: Süreli anlaşmalarda özel fiyatın kendiliğinden sona ermesi en güvenli yöntemdir.
- Ürün sayısını sınırlayın: Özel fiyatlar yalnızca anlaşmaya konu ürünlerde olsun.
- Toplu yükleme kullanın: Çok kalemli anlaşmaları tek tek girmek yerine bir dosyadan yüklemek hata riskini azaltır.
- Dönemsel gözden geçirin: Üç ayda bir özel fiyatlı müşterilerin listesini ve marjlarını kontrol edin.
- Yetkiyi netleştirin: Özel fiyatı kimin tanımlayabileceğini belirleyin.
Özel fiyat kampanyalarla birlikte nasıl çalışmalı?
Bu, her toptancının kendi politikasıyla karar vermesi gereken bir konudur. Bazı toptancılar özel fiyatlı müşterinin kampanyalardan da yararlanmasını ister; bazıları özel fiyatı zaten en iyi fiyat sayar. Hangisini seçerseniz seçin, kuralın sistemde tutarlı uygulanması ve müşteriye açıkça söylenmesi gerekir. Kampanya türlerini kozmetik toptan kampanya türleri yazısında inceleyebilirsiniz.
Özel fiyat müşteriye nasıl iletilmeli?
Özel fiyat bir ayrıcalıktır ve müşteriye öyle anlatılmalıdır. Anlaşmanın kapsamı, yani hangi ürünlerde geçerli olduğu, hangi tarihe kadar sürdüğü ve varsa hangi koşula bağlı olduğu yazılı olarak paylaşılmalıdır. Sözlü verilen ve hiçbir yere kaydedilmeyen özel fiyatlar, temsilci değiştiğinde ya da birkaç ay geçtiğinde anlaşmazlığa dönüşür.
Özel fiyatın müşterinin kendi ekranında görünmesi bu iletişimi kolaylaştırır. Müşteri sipariş verirken anlaşmadaki fiyatı doğrudan görürse hem güven duyar hem de her siparişte "bana o fiyat uygulanacak mı?" diye sormak zorunda kalmaz. Özel fiyatlı ürünlerin bulunduğu güncel bir fiyat listesini müşterinin kendisinin indirebilmesi de aynı amaca hizmet eder.
Anlaşmanın sonuna yaklaşırken müşteriye önceden haber vermek de önemlidir. Bitiş tarihinden birkaç hafta önce yapılan bir görüşme, anlaşmanın yenilenip yenilenmeyeceğini ya da koşulların nasıl değişeceğini konuşmak için doğal bir fırsattır. Böylece fiyat bir gün habersizce değişmez, müşteri ilişkisi de zarar görmez.
- Kapsamı, süreyi ve koşulu yazılı paylaşın.
- Özel fiyatın müşteri ekranında görünmesini sağlayın.
- Bitiş tarihinden önce yenileme görüşmesi planlayın.
- Temsilci değişikliğinde özel fiyatlı müşteri listesini devredin.
Özel fiyatlı müşteri sayısı ne kadar olmalı?
Sabit bir sayı yoktur, ama özel fiyatlı müşteri listesinin kısa ve gerekçeli kalması sağlıklıdır. Liste uzadıkça her fiyat güncellemesinde bu müşterilerin ayrıca ele alınması gerekir ve marj kontrolü zorlaşır. Belirli bir müşteri grubunda özel fiyat talepleri sürekli tekrar ediyorsa, bu aslında o grup için yeni bir fiyat listesine ihtiyaç olduğunu gösterir.
Bu nedenle özel fiyatları dönemsel olarak gözden geçirirken iki soru sorun: Bu özel fiyat hâlâ gerekli mi? Benzer özel fiyatlar bir grup oluşturuyor mu? İkinci sorunun cevabı evetse, özel fiyatları kaldırıp müşterileri uygun bir fiyat listesine taşımak yönetimi sadeleştirir.
Özel fiyatları bir fiyat listesine taşırken müşterilere bunu bir kayıp gibi değil, düzenleme olarak anlatmak önemlidir. Müşteri aynı ya da benzer fiyatı almaya devam ettiğini gördüğünde değişiklik sorun yaratmaz; toptancı ise yönetilmesi gereken istisna sayısını azaltmış olur.
selfBeautyStore'da müşteriye özel fiyat nasıl tanımlanır?
selfBeautyStore toptancı panelinde her müşteri için ayrı bir özel fiyat ekranı vardır. Ürün aranıp net birim fiyat girilir; isteğe bağlı olarak bir bitiş tarihi eklenir. Çok kalemli anlaşmalar için stok kodu, fiyat ve isteğe bağlı bitiş tarihini içeren bir CSV dosyası içe aktarılabilir. Özel fiyat KDV hariç net fiyattır.
Tanımlanan özel fiyat, ilgili üründe müşterinin fiyat listesi ve müşteri iskontosunun yerine geçer; kampanyalar ise yine uygulanır. Bu hesap web vitrini, mobil uygulama ve paneldeki müşteri adına sipariş ekranında aynıdır, yani temsilci telefonda farklı bir fiyat söylemek zorunda kalmaz. Ayrıntılar için fiyat ve kampanya özellikleri ve kozmetik B2B sipariş sistemi sayfalarına bakabilirsiniz.
Özel fiyat ne zaman geri alınmalı?
Anlaşma koşulları değiştiğinde, örneğin müşteri taahhüt ettiği hacmi uzun süre karşılamıyorsa ya da ödemelerde düzensizlik başladıysa özel fiyatı yeniden değerlendirmek gerekir. Bunu müşteriyle konuşarak ve yeni bir tarih belirleyerek yapmak ilişkiyi korur. Bitiş tarihli özel fiyat kullanmak, bu konuşmayı doğal bir yenileme anına dönüştürür.